問及誰應該是企業(yè)的目標客戶，企業(yè)管理人員和營銷人員會認為這是一個非常幼稚的問題——客戶就在我的身邊，天天看到，怎么會不知道？其實不然，企業(yè)的客戶不是具體到某個人，比如張三或者是李四，而是一組組具有某種相同消費習性或者偏好的群體。
筆者說的“一組組”是指企業(yè)的目標客戶群不止一組，而是有許多組。在大多數(shù)企業(yè)看來，目標客戶只有兩類：經(jīng)銷商與終端消費人群。
把經(jīng)銷商當做目標客戶的企業(yè)大量存在，這些企業(yè)從不接觸產品或服務的最終使用者，也不關注他們的需求是什么，更不知道他們在哪里，只是一味地圍繞經(jīng)銷商轉圈。而經(jīng)銷商唯利是圖，只會壓低價格，提升自己的盈利空間。這會造成企業(yè)產品或服務的研發(fā)沒有依據(jù)，生產出來的那些“適銷不對路的產品”遲早會讓客戶離企業(yè)而去；經(jīng)銷商最終也會無情地將企業(yè)拋棄。這樣的企業(yè)只是在做生意，而不是有效的市場營銷行為。
企業(yè)關注的重點應該在終端客戶身上。有效洞察終端目標客戶需求，提供有價值的產品或服務才是企業(yè)生存和盈利的根基。企業(yè)成立之初，產品或服務沒有知名度，可以借助經(jīng)銷商的渠道力量進行推廣，這稱之為“推力營銷”；當企業(yè)品牌積累到一定程度，終端客戶會產生指牌認購，經(jīng)銷商的渠道力量就會相對弱化，這稱為為“拉力營銷”。
新生的牛奶品牌，需要給予更大的利潤空間，經(jīng)銷商才會有動力幫企業(yè)利用他們的渠道推廣銷售。知名的牛奶品牌，如蒙牛、伊利、三元等就不會像企業(yè)成立之初那么過分的“討好”經(jīng)銷商，因為終端客戶會指牌購買他們的產品。即使利潤微薄，經(jīng)銷商也會“巴結”企業(yè)，因為客戶指牌認購的行為意味著不停地賺取利潤。誰都知道可口可樂的利潤微薄，但所有的商場都會把可口可樂陳列在飲料架的最佳位置，面積還要大。做企業(yè)有時候就是為了解決“誰求誰”的問題。
終端目標客戶又分為不同種的三個群體，包括核心目標消費群體、次目標消費群體、外圍目標消費群體。核心目標消費群體是指產品或服務的直接使用者，這屬于重度客戶；次目標消費群體指產品或服務的間接使用者，這屬于高頻率客戶；外圍目標消費群體是指產品或服務的偶爾使用者，這屬于輕度客戶。比如強生嬰兒沐浴露的核心目標消費群體是嬰幼兒，次目標消費群體是包括媽媽在內的年輕女性，外圍目標消費群體是包括爸爸在內的其他家人。
劃分核心目標消費群體、次目標消費群體以及外圍目標消費群體的目的，是為了更好地洞察客戶需求，拓展產品或服務的消費范圍，有效提升盈利空間。
企業(yè)關注的重點應該在終端客戶身上，并不是說企業(yè)的目標客戶僅僅是終端客戶。所有和企業(yè)利益相關的群體都是企業(yè)的目標客戶，包括上游供應商、下游經(jīng)銷商、終端客戶以及企業(yè)的員工、股東、其他投資者，甚至還有社會大眾。以終端消費群體為核心的目標客戶群體，構成了企業(yè)盈利的全部基礎。
有效創(chuàng)造對終端消費群體的價值，是為了促進企業(yè)良好的循環(huán)：可以加大對上游供應商的采購力度；促進下游經(jīng)銷商的利潤賺?。粚崿F(xiàn)企業(yè)員工的自我價值；實現(xiàn)股東及其他投資者的回報目的；提升在社會大眾眼里的形象，成為社會的和諧元素；并最終實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。